客人為何要中介幫手上架?

不經不覺, 我們公司提供中介服務, 協助客人的產品到超巿(或其他通道)上架, 都已十多年了。這份工作, 對我們團隊來說, 已是一個習以為常的任務。一般來說, 經考慮後而我們願意為客人接下的上架任務, 超過一半以上最後都成功為客人爭取到上架協議的。

不幸的誤解

我們成功率高, 令我們客人滿意, 本應是一件好事。然而, 有時成功率高卻令客人產生了一些誤解。

他們誤解了, 以為把產品申請上架是一件容易不過的事, 甚至覺得我們賺他們的錢賺得太容易了, 或是賺多了。這的確是對我們一個不幸的誤解。

中介不是「第三者」

我們理解客人的想法。如果可以自己賺多些, 或付出少一些, 實在沒有理由要經一間中介公司作「第三者」去分薄了自己的利潤。事實上, 這經常是我們團隊與客人在工作的初期階段經常觸及到的話題。我們有責任向客人澄清我們的角色, 希望他們不要單視我們為「第三者」, 而忽略了在商談中一個對他們來說更重要的角色: 一個「經理人」的角色。

產品需要「經理人」

現實是, 不單客人想賺多些, 我們面對的零售商, 他們大部份都屬實力雄厚的連銷集團。如他們面對實力相對較弱的供應商, 他們絕不會手軟。實力越大的一方, 必定向對方索價越高, 除非他們的對手清楚了解他們的內在需要, 認清他們的虛實, 在合適時侯滿足他們的條件下, 同時也為自己在合理條款下創造了利潤空間。

我們的客戶, 不少都是身經百戰的議價高手。他們多數明白以上道理, 只是未能做到知己知彼。在快流消費品(FMCG)這行業, 無論在上架(LISTING), 推廣 (PROMOTION), 減價 (PRICE-OFF), 陳列 (DISPLAY), 利潤 (MARGIN), 和其他包含在銷售協議 (TRADING TERMS) 裡的各項條款, 都與日後產品銷售能否帶來利潤 (PROFITABLE) 息息相關。做不到一個好的開始, 將來客人對產品的資源投入會變成事倍功半, 最後結果是平手 (BREAK-EVEN) 或甚至虧損 (DEFICIT) 也不可知。

我們團隊代表客人與買手 (BUYER)商談上架, 並不只是簡單地要求買手同意把產品上架, 而是要與買手達成一套對雙方有利的銷售計劃。當中所需要的, 是對行業內各環節具備深厚的認識和長時間的經驗。

打一個比喻, 一個歌手背後的經理人, 並不是單單安排歌手上台表演就足夠。一位稱職的經理人, 是要為歌手計劃各項細節, 為他帶來一個名利雙收的演唱事業。

我們中介並不是「第三者」, 而是客人產品的經理人。我們要成為他們稱責的代表, 為他們與零售商達成一個名利雙收的銷售計劃。